四年前，金融危机爆发，外销出现诸多困难，相信很多箱包生产商还在讨论着要不要转型做内销。四年后，无论如何，东莞众多箱包批发企业已经开始涉足国内市场。电子商务、专卖店、男包批发市场，东莞企业市场战略的转变，正经历着一场渠道的战役。

库存凶猛　摆摊清货

夜幕降临，华灯点上，东莞厚街镇的康乐南商业街嘈杂起来。从街头一眼望到尽头，这一公里长的街道两边，挤满了卖力吆喝的地摊小贩。

“国际品牌的质量，萝卜白菜的价格!”

“外贸原单，清理库存!”

随处可见标价30元的鞋子、衣服、手袋……但很多人不知道的是，繁华的地摊背后，是工厂堆积如山的库存。

虎门一家服装厂老板透露，他们企业在做库存周转计划时，一般也会扩大需求。比如零售商认为需要150件，代理商认为需要200件，到厂家那里就扩大为250件，也就是说，每卖出1件商品，生产商至少要准备2.5件商品进行库存周转，有时还会超出这个比例，由此也就形成了大量库存。加上今年市场低迷，销售受影响，库存则更为厉害，业内人士估计，虎门多数中小服装企业都超过了20%的库存警戒线。

电子商务市场大，但要玩好并非易事。东莞新颖手袋公司董事长韩昌伟在帮欧美等品牌手袋厂代工多年之后，在转型大势之下，也创建了自己品牌，当他瞄准电子商务市场后，问题接踵而至。比如，以前接外单，各项产品都有设计图。现在，不得不增加有实力的设计人员，开始针对国内消费者的爱好设计产品。而跑外单的外贸人员，可能英语说得流畅，却对销售一窍不通，公司也需要另聘贤才，开拓国内市场。仅用工人员上的增加，一年投入就增加了将近72万元。

在实体商场设店铺，直接竞争对手主要在商圈内，但电子商务的竞争对手是全国各地大量的厂家和贸易商，如何通过电子商务推广产品也是一项要求极高的技术活。韩昌伟没有自建线上销售平台，而是选择将电子商务外包给东莞本土的电商巨头盛世商潮，由其全权负责产品在网络上的销售，根据产品在网上的销售量给予对方提成，并支付网络上的推广费用。半年过去，韩昌伟电子商务销售的大部分费用都投入到产品的宣传、设计上面，暂未完全打开市场，但已经有了微利。上个月，韩昌伟在网上已经卖出了2000个手袋。

这种电子商务外包的模式也被越来越多的企业认可，大量的东莞制造业面临外贸订单下降，需要开拓内销市场，但却都对电子商务一窍不通，这一外包模式正好解决了这一问题。有业内人士称，2012年将成为东莞制造业电子商务外包兴起之年。

艾瑞咨询公布的2012年第三季度中国网络购物市场数据显示，今年第三季度中国网络购物市场交易规模为2842.2亿元，同比增长43.9%，这里面，就有很多转型电子商务内销的东莞制造业企业所创造的业绩。

在各种渠道中，传统的箱包批发市场不可小觑。亲亲我的另一条渠道，就是国内大大小小的批发市场。“好处是，批发商能迅速铺开市场，产品直接就进入了国内的大小商店。但不好的是，他们代理的产品太多，不会主动帮你推广新品牌。”公司的负责人介绍，产品好不好卖，往往看百货店老板对终端经销商的接受程度，他们知道就批发得多，不知道可能一个也不批。

亲亲我也在全国铺开直销渠道，在国内划选了一些省份，直接与终端门店合作。产品不经过批发商，就直接进入了街区的百货、小超市中。他们在全国发展了200多个合作伙伴，涉及的店面上千家。公司人员透露，花在这上面的投入，一年也在400万-500万元之间。

这一年的试水，让谭翔感叹内销渠道建设和产品推广的不易。他现在也跟一些大型超市和专业数码城进行实体销售，但感受是，实体渠道，层层加码，成本高企，最后导致产品的零售单价过高，不利于新品牌的销售。所以他也尝试着线上渠道，比如亚马逊、淘宝、苏宁易购等，但是目前效果并不理想。谭翔解释，公司产品主打安全，选材和设计都比较严格，价格很高，有的比国内一线品牌都要高出10%-15%，而国内的消费者缺乏安全意识“他们觉得价格太贵了。”

刘志军跟他们一样有些不适应，在他看来，内销是座金矿，但要小心前行。他的工厂位于厚街镇下汴社区一个十分偏僻的位置，七弯八拐后，还要经过一段800米的砂石路，几乎无路可走的时候，他的工厂赫然在眼前，这是一个为众多知名品牌提供原材料的工厂。或许对于很多企业来说，内销就如进入他工厂前的这段路一样，曲折不平坦，但走过之后，前面是一片宝藏。

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